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20 trampas psicológicas que los supermercados utilizan para que gastes más

Supermercado

Getty

02/11/2019 - 08:15 | Actualizado 06/11/2019 - 20:00

Los supermercados lo tienen todo muy bien pensado. Cada vez que vas a hacer la compra, desde el momento en que entras en la tienda estás viendo ante tus ojos exactamente lo que los responsables del supermercado quieren que veas. Son algunas de las trampas que utilizan para que acabes gastando siempre más dinero.

Si crees que en las tiendas hay algo que está colocado al azar, te equivocas por completo. Todas las grandes empresas de venta al público tienen un potente departamento de marketing que pone todos sus esfuerzos en conseguir un único objetivo: que los clientes gasten el máximo dinero posible. Para lograrlo, todo vale, incluso hacer que los consumidores compren cosas que no necesitan o que tenían pensado llevarse. 

Este departamento no solo ajusta al máximo los precios o vigila a la competencia, sino que también utiliza la psicología para convencernos de que compremos más, sin que nos demos cuenta. Vamos a ver las trampas psicológicas que usan los supermercados para que gastes más de lo que tenías pensado.

Estas trampas son legales porque no obligan a nada. Y en muchos casos, es imposible demostrar que están hechas a propósito o por casualidad. Pero son fácilmente reconocibles por los psicólogos, y muy efectivas. Los comercios en general, y los supermercados en particular, conocen a la perfección nuestras debilidades... y las aprovechan a su favor.

Somos seres racionales, pero nos dejamos llevar por las tentaciones. Y para el cerebro, existen pocas tentaciones más irresistibles que la comida. Los supermercados lo saben, y tratan de obtener ventaja.

Vamos a echar un vistazo a las trampas psicológicas más efectivas que usan los supermercados para que te quedes más tiempo, para que compres la marca que ellos quieren, o productos que no tenías pensado comprar. Algunas son viejas conocidas que la mayoría de los compradores conoce, pero otras te sorprenderán. De tí depende que caigas o no en ellas...

Índice de contenido

  1. Cajas a la izquierda, pasillos a la derecha
  2. Pasillos estrechos, sin información ni visión periférica
  3. La psicología de los colores
  4. Los productos muy saludables, siempre a la vista
  5. Los productos básicos, los más escondidos
  6. Lo que más quieren vender, a la altura de los ojos
  7. Música relajante y pegadiza
  8. Siempre la misma iluminación
  9. Precios en rojo
  10. ¿Dónde están las ventanas? ¿Y el reloj?
  11. ¿Por qué suenan tanto las ruedas del carrito?
  12. Carros y cestas más profundas
  13. Los carritos para niños
  14. Temperatura siempre perfecta
  15. No hagas cuentas, compra
  16. Estantes de categoría, para productos de categoría
  17. ¿Quién ha cambiado las cosas de sitio?
  18. Promociones de fidelización
  19. Los famosos 99 céntimos
  20. Olores y productos deliciosos a la vista

Cajas a la izquierda, pasillos a la derecha

A lo mejor no te habías fijado, pero en casi todos los supermercados las cajas están a la izquierda y la entrada al establecimiento a la derecha. Puede parecerte una tontería a priori, pero esto tiene un sentido: los diestros tienden a ir por ese lado, y tendrán que recorrer todo el supermercado para volver al lado izquierdo, donde están las cajas.

Por la misma razón la mayoría de los pasillos están diseñados para que tengas que girar a la derecha. Está demostrado que la mayoría de las personas tienden a comprar productos que están en los estantes de la derecha, porque es la mano natural que la mayoría usa para coger las cosas. Por eso los productos que más se desean vender se ponen en los estantes del lado derecho.

Pasillos estrechos, sin información ni visión periférica

Supermercado

Es raro que en los supermercados (salvo en los que son muy grandes) existan carteles que te indiquen dónde está tal o cual producto, o por dónde se va a las cajas.

Del mismo modo, es complicado ver más allá de lo que hay a un par de metros, porque los estantes son muy altos y no te dejan ver lo que hay en el otro pasillo.

El objetivo es, literalmente, que pierdas la ubicación y tengas que deambular por el supermercado en busca de un producto, o de las cajas. Con suerte te meterás por un pasillo que no visitas habitualmente, y cogerás un artículo que no tenías previsto.

Seguro que también has comprobado que los pasillos son muy estrechos. La idea es que, si vas con un carrito, no puedas darte la vuelta y tengas que recorrer todo el pasillo dando un rodeo para volver atrás. Por el camino puede que te tiente algún producto...

La psicología de los colores

Fruta en malla

¿Te has fijado alguna vez en que la frutería usa su propia iluminación? Incluso los estantes de ciertas frutas, principalmente los que tiene una piel naranja, roja o amarilla, como las naranjas, mandarinas, melotones o albaricoques, tienen sus propias luces. El motivo de esta estrategia es conseguir que estas frutas se vean más rojizas, más maduras.

Por la misma razón, las mandarinas y naranjas se venden en mallas rojas. ¿Por qué no son verdes o azules? Es un efecto óptico: esas mallas rojas que dejan ver parcialmente la fruta potencian el color anaranjado, y parece que están más maduras.

Al contrario, la carne y el pescado suelen colocarse sobre fondo blanco, ya sea hielo, baldosas, o estantes y cajas blancas. Este color transmite frescura.

Los productos muy saludables, siempre a la vista

Mercado de frutas en Jerez
Wikipedia

En la mayoría de los supermercados la fruta y la verdura suele exponerse muy a la vista, y cerca de la entrada. En grandes cajas y cajones, para que se vea bien. Aunque no es necesario para venderla. Lo que ocupa la frutería y los productos frescos es proporcionalmente más grande que cualquier otro tipo de artículo.

Esto es así porque ver fruta y verdura fresca transmite la sensación de estamos en un establecimiento saludable. Inconscientemente nos hace pensar que estamos en un lugar de confianza.

Además muchos compradores usan estos alimentos como excusa para comprar productos menos sanos. Se compran unas patatas fritas o bollería y luego un poco de fruta y verdura para compensar. El negocio perfecto para el supermercado, porque compras dos productos para no sentirte culpable...

Los productos básicos, los más escondidos

Es raro que en un comercio de alimentación veas la leche, los huevos o el pan junto a la entrada, o en las cajas.

Existen una serie de productos imprescindibles que compra casi todo el mundo. Los establecimientos los usan a modo de faro para dirigir al cliente a las zonas del supermercado que ellos quieran. De esta forma, si una persona entra a por estos artículos, se verá obligada a darse una vuelta por la tienda para encontrarlos y, de paso, puede caer en la tentación de echar al carrito algún producto que no había pensado comprar

Normalmente, los artículos imprescindibles se colocan al fondo, para que tengamos que recorrer todo el recinto, y el camino está salpicado de productos muy tentadores y baratos como chicles, bollería, o snacks. Puede que solo hayas entrado al super a por pan o leche, pero lo más probable es que salgas con 3 o 4 cosas que no habías previsto...

Lo que más quieren vender, a la altura de los ojos

alimentos ultraprocesados vinculados con mayor riesgo de muerte
Frankie Cordoba/ Unsplash

En un hipermercado de tamaño medio, se venden miles de productos. Así que es imposible que todos estén al alcance de la mano. Unos se colocan en los estantes altos y obligan a ponerse de puntillas e incluso a pedir ayuda, y otros en los estantes bajos que exigen agacharse y doblar la espalda.

Como seguramente intuyes, esto también se usa como trampa psicológica de los supermercados para influenciar a los clientes sobre los productos que eligen.

Normalmente los productos de marca propia, o aquellos que quieren vender porque una marca les da una comisión extra o se los ha vendido muy baratos, se sitúan en los estantes más accesibles, a una altura media. Al contrario, los productos de marcas de la competencia o los más baratos suelen colocarse más altos, en lugares más inaccesibles.

Lo mismo ocurre con aquellos productos que son muy tentadores (snacks, chicles, chuches, bollería) o muy necesarios (pilas, paraguas en días lluviosos), que se colocan a la altura de los ojos, o cerca de la caja, donde la gente se para a hacer cola.

Esto se aplica también a los niños. Muchos productos que les gustan a ellos, a veces están en los estantes más bajos.

Música relajante y pegadiza

Comprando en el supermercado

Este viejo truco lo usan todo tipo de comercios, especialmente las grandes superficies interesadas en que pases la mayor parte del tiempo posible en su interior.

Seguro que habitualmente trabajas, estudias, o realizas tareas cotidianas escuchando música, porque el trabajo se hace más ameno y te concentras mejor. Este mismo principio lo usan los grandes centros comerciales con la música ambiental.

Suele ser música positiva, relajante, pegadiza. Que sea agradable de escuchar e incluso que te pongas a tararear interiormente. Si escuchas música que te gusta te concentras más en la tarea que estás haciendo (comprar), y dejas de pensar en otros temas que podrían distraerte: que tienes prisa, que no quieres gastarte más dinero, que si compras ciertos productos luego engordas, etc.

Hay estudios que certifican que la música ambiental alarga la estancia en los comercios más de un 30%.

Siempre la misma iluminación

El Corte Inglés marcas blancas

El Corte Inglés

Existen muchos trucos para congelar el tiempo dentro de un centro comercial. Hemos visto ya alguno, como la música ambiental. Hay otro muy efectivo: la iluminación.

Mientras que en otro tipo de locales, como los restaurantes, la iluminación cambia según sea por la mañana o por la noche, en un centro comercial la iluminación es siempre la misma, las 24 horas. Luces potentes para que se vean bien los productos y parezca que es eternamente de día, pero completamente estáticas y neutras, para que no de la sensación de que el tiempo corre.

Debido a esto, seguro que en muchas ocasiones has perdido la noción del tiempo cuando has ido de compras. No es casualidad, ya que las tiendas no tienen prisa en que te marches.

Precios en rojo

La mayoría de los comercios, sin importar el gremio, asocia el color rojo a las ofertas: en la publicidad, en las etiquetas, en los carteles... Inconscientemente hemos asociado el rojo a los precios bajos. Así que en muchos casos se etiquetan productos con precios en rojo... aunque no sean una oferta.

Sin que nos demos cuenta tendemos a pensar que es un precio bajo, y aumentarán las posibilidades de que lo compremos.

¿Dónde están las ventanas? ¿Y el reloj?

Supermercado

Cuando accedes a un centro comercial penetras en una especie de cápsula espacio-temporal, en donde el tiempo se detiene. O al menos eso es lo que quieren que pensemos.

Como ocurre con la música ambiental, el objetivo es que el cliente no tenga prisa por salir, y por eso debe dejar de pensar en otras cosas que no sea comprar, y debe perder la noción del tiempo. Es la razón de que en este tipo de establecimientos no hay ventanas que dan a la calle.

No quieren que el cliente vea que se ha hecho de noche, o que comienza a llover y debe salir rápido para que no calarse. Además ver el exterior nos recuerda de golpe que tenemos otras cosas que hacer...

Por la misma razón, tampoco verás relojes en las paredes.

¿Por qué suenan tanto las ruedas del carrito?

Es probable que te hayas dado cuenta de que las ruedas de carrito del super son extremadamente ruidosas. ¿Un defecto de fabricación? ¿Mala calidad de los materiales? En absoluto.

Están diseñadas así, para que hagan mucho ruido. La razón es sencilla: producen la sensación de que estás andando muy rápido, y hace que te frenes. Así podrás ver mejor los productos y evitar que te pierdas alguno...

Carros y cestas más profundas

Carritos de supermercado

Los carritos de la compra y las cestas de los supermercados modernos tienen mucha más capacidad que hace unos años. Es posible que no sean más grandes, pero si son mucho más profundos.

Es una trampa psicológica que usan los hipermercados. Como más grande sea el carro o la cesta, más productos vamos a poder meter. Además, si solo cogemos un par de cosas, nos dará la impresión de que nos marchamos sin habernos llevado lo suficiente. De hecho, muchas personas no se marchan hasta que no han llenado el carro o la cesta, porque así tienen la sensación de que han aprovechado el viaje.

Los carritos para niños

Carrito de Ford

Antes, si le preguntabas a tu hijo si quería ir a comprar al supermercado, lo más lógico es que dijese que no. Para ellos es un lugar aburrido en el que tienen que andar mucho, y no pueden jugar. Los mayores siempre les están diciendo: "¡No toques eso!". Los departamentos de marketing tenían un problema: si los niños no querían entrar en su negocio, los padres también lo harían menos. Especialmente a la hora de comprar cosas no imprescindibles.

Por esa razón se lanzaron los carritos con silla para niños o incluso carritos de la compra diminitos para niños. Los niños se divierten mientras les llevan en el carro, o conducen uno ellos mismos. Así consiguen que a la mayoría les guste ir al supermercado, solo para montar en el carro o llevar uno.

Y, al mismo tiempo, los niños están distraidos y contentos, lo que ayuda a los padres a centrarse en la compra y pasar más tiempo en el recinto.

Temperatura perfecta

Da igual que sea verano o invierno. Que en la calle haga 10 grados bajo cero o 40 grados a la sombra. En los centros de alimentación siempre hace la temperatura perfecta, 20 o 21 grados, ni frío ni calor.

La excusa es que se debe a la conservación de los alimentos, pero en realidad está hecho para que te sientas a gusto dentro del establecimento, y no tengas prisa por marcharte.

Estantes de categoria, para productos de categoría

Vino

Este truco es muy habitual en la zona de vinos, pero también se usa con los embutidos, y otros productos en los que existen ofertas en toda la gama de precios. Los productos caros, por ejemplo los vinos de reserva o el jamón ibérico, se colocan en estantes de madera, de más calidad y exquisitivamente decorados y presentados. En cambio el vino barato o el jamón al peso se vende en estanterías y bandejas de plástico neutro.

Esto da categoría al producto, y hace creer al cliente que tiene más prestigio comprar un producto del estante de madera, aunque cueste más caro.

Aunque no lo parezca, es un truco muy efectivo.

No hagas cuentas, compra

¿Te has fijado que en el súper existen docenas de ofertas diferentes, y muchas de ellas ofrecen extraños datos y curiosas combinaciones de cifras y packs?

3x2, 2x1, segunda unidad a mitad de precio, el más barato gratis, compre 2 y obtenga el 20% pero si compra 3 le hacemos el 50%... Y nuestra favorita: "El Kilo le sale a X euros". ¿Para qué quiero saber lo que vale el kilo si solo como un puñado y tardaré semanas en comerme un kilo?

Y lo mismo ocurre con el empaquetado. Hay productos que se venden por kilos, otros por unidades, por docenas, en paquetes de 100 gramos, de 150, 200, 500, 750... Por litros, por centilitros, por volumen...

El objetivo es que, sencillamente, te canses de hacer cálculos. Puedes intentarlo, pero a los 15 minutos de comparar ofertas, calcular lo que te ahorras o lo que realmente te cuesta, con el lío de gente y la música ambiental, probablemente acabarás con la cabeza como un bombo, y ya no mirarás tanto si una cosa es cara o barata. Al carro que estoy cansado y tengo prisa...

¿Quién ha cambiado las cosas de sitio?

Supermercado

Getty

Si acostumbras a ir al super a menudo y compras más o menos las mismas cosas, es probable que el paseo por el establecimiento se haya convertido en una rutina que haces sin pensar. Siempre sueles hacer la misma ruta que pasa por las 4 o 5 cosas que siempre compras, y que sabes de memoria dónde están.

Esto es un problema, desde el punto de vista del marketing, porque si el cliente siempre realiza el mismo recorrido hacia los mismos productos, no comprará artículos nuevos.

Por esa razón, cada pocos meses todos los productos más vendidos cambian completamente de ubicación. Esto obliga a los clientes a recorrer todo el recinto hasta que los encuentra, y a volver a trazar nuevas rutas mentales para llegar a ellos. Con suerte, descubrirá algún nuevo producto.

Y cuando se acostumbre, otra vez a cambiarlo...

Promociones de fidelización

Pack de 3 sartenes Tefal
Amazon

Casi todos los establecimientos de este tipo tienen en marcha programas de fidelización: los famosos cupones.

Con cada compra te dan cupones que pegas en una cartilla, y cuando la completas te llevas gratis o a muy bajo precio una sartén, una olla a presión, u otros utensilios culinarios.

Posiblemente el regalo te saldrá más caro que si lo compras por separado, porque hay veces que compras algo extra para llegar al cupo mínimo que te da derecho a un cupón. Y además consigue que des prioridad a este supermercado en lugar de otro, cuando decides ir a comprar.

De forma similar, son muy comunes las promociones en las que regalan cromos o pequeños juguetes coleccionables a los niños, con cierta cantidad de compra. La próxima vez que tengas que ir a comprar el niño te convencerá para que vayas al super en el que dan los cromos...

Los famosos 99 céntimos

Esta trampa psicológica es tan vieja como el dinero. Pero sigue siendo tremendamente efectiva. Poca gente puede resistirse a ella.

En precios que superan la centena, ya sea céntimos o euros, se quita una unidad para dejar el 99.

Aunque es difícil de explicar, las estadísticas de ventas demuestran que somos más propensos a comprar un producto que vale 9,99 euros, que otro que vale 10 euros. O uno que cuesta 999 euros, frente el mismo producto a 1.000 euros.

Por eso casi nunca verás precios redondeados en las tiendas. Casi siempre terminan en 99 o en 95.

Olores y productos deliciosos a la vista

panaderías

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Si te fijas, en la mayoría de establecimientos de este tipo la panadería suele estar en la zona principal de paso, con una enorme cantidad de bollos, panes, bizcochos y rosquillas a la vista. Y con la puerta del horno extrañamente abierta, para que se extienda el olor a pan recién hecho.

El olor a pan, la visión de las barras alineadas en los estantes, los productos de bollería, hace que te despierte el apetito. Eso anima a comprar compulsivamente no sólo este tipo de productos, sino cualquier otro del supermercado.

Hemos visto 20 trampas que usan los supermercados para que compres más. ¿Vas a seguir cayendo en ellas? Lo más probable es que sí. Pura psicología...