18 trucos que hacen las tiendas online para que gastes más dinero en tu pedido
Seguro que te ha pasado en más de una ocasión. Vas a comprar unas pilas a Amazon y terminas con un tarjeta micro SD, unos calcetines y zumo de naranja en el carro. O has ido a comprar un dron barato a AliExpress, te han dado cupones de descuento y al final has pillado también una pulsera de actividad, y una chaqueta con calefacción de Xiaomi. No te sientas culpable (o sí...): has caido bajo el influjo del marketing de las tiendas online.
Como todos los comercios, las tiendas online también utilizan una serie de trampas psicológicas para que te gastes más dinero. Algunas son similares a las de las tiendas físicas, pero otras aprovechan las peculiaridades de las tiendas a través de Internet.
Vamos a echas un vistazo a estos trucos de marketing que usan las tiendas online para que metamos en el carro más cosas de las que habíamos planeado cuando entramos en la web. Te ayudarán a no gastar más de la cuenta en citas clave con Amazon Prime Day, las rebajas, o el Black Friday.
Las tiendas online, como otros comercios, se aprovechan de nuestras debilidades a la hora de comprar, o nos ponen un pequeño cebo en forma de cupón de descuento, oferta personal o regalo, que nos hará picar.
A veces son trampas obvias en ls que caemos conscientemente, porque nos interesa, o nos lo podemos permitir. Pero en otras no nos darnos cuenta, y luego nos arrepentimos de la compra. ¿Las conoces todas?
El Índice de contenido
- Los famosos cupones
- Solo quedan dos productos en stock
- El viejo truco del envío gratis
- Compra con un clic
- Puntos o reintegros por compras
- Descuento incremental
- Cheques y regalos con las reservas
- Comentarios buenos... y malos
- La trampa del envío en un día
- Lanzan los productos los viernes
- Devolución gratis y sencilla con un clic
- Reservas gratuitas de fácil cancelación
- Ofertas Flash de stock o tiempo limitado
- Bombardeo de productos recomendados
- La newsletter inborrable
- Tecnología a precio de coste
- Pídalo hoy y lo recibirá el viernes
- Precio máximo junto al precio con descuento
Los famosos cupones
Uno de los trucos más utilizados por las tiendas online para atraer ventas y clientes, son los cupones. Las tiendas nos ofrecen cupones de descuento bajos ciertas condiciones que a nosotros nos parecen un chollo. Pero el departamento de marketing ya ha estudiado al milímetro el descuento que ofrecen esos cupones y en qué condiciones, para que a ellos les compense. Es la cantidad justa que van a cubrir, con beneficios, con las ventas que van a atraer.
Una de las tiendas que más cupones usa es AliExpress. Ofrece cupones de descuento directos de 1 o 2€ y también cupones por comprar, o si te gastas cierta cantidad de dinero.
Suele ofrecer muchos cupones, pero de poca cantidad. A tí te puede parecer un chollo porque también vende productos muy baratos que te salen casi gratis con el cupón, pero su objetivo es que cuando vayas a comprar ese producto casi gratis veas otros muchos, y compres alguno más. Por eso en la ficha de productos o cuando vas a pagar, aparecen docenas de artículos relacionados, o muy populares, en los bordes de la pantalla. Y seguro que más de una vez has picado...
Otro tipo de cupón muy popular es el que te dan cuando gastas cierta cantidad de dinero. Es un truco obvio. A lo mejor solo ibas a gastarte 20€ pero si gastas 30€ te dan un cupón de 5€. A tí te parece un chollo pero has hecho un gasto adicional de 10€, o incluso más, y en la compra global de ese importe recuperarán los 5€.
Solo quedan dos productos en stock
Casi todas las tienda ya indican la cantidad de unidades que hay en stock de cada producto, en su ficha.
Parece un favor que se hace al cliente, pero es justo lo contrario. Cuando vemos que solo quedan 1 o 2 en oferta nos entra la ansiedad, lo que en marketing se llama FOMO (Miedo a la Pérdida si no hacemos nada). Si no lo compramos nos quedamos sin ello, así que sentimos el impulso de comprarlo, antes de que se agote.
El viejo truco del envío gratis
Parece que fue hace una eternidad, pero hace apenas ocho años cualquier pedido que realizases a una tienda online tenía unos gastos de envío de entre 3 y 12 euros. Esto era así porque las tiendas de la época estaban especializadas en unos pocos productos, y no les compensaba enviar más barato, o gratis.
Pero entonces llegó Amazon, ofreciendo envíos gratis por una suscripción que apenas costaba 20 euros al año. El importe de 3 o 4 pedidos en cualquier otra tienda.
Amazon puede ofrecer gastos gratis porque tiene millones de productos, y el objetivo de este sistema es que pidas cosas que normalmente no comprarías online. Antes de los gastos gratis solo se compraban libros, videojuegos, películas, tecnología, y poco más. Pero ahora compramos en Amazon y otras tiendas online desde ropa a pilas, comida, cosméticos, y hasta productos de higiene personal. Tenemos el supermercado dos calles más allá, pero es que Amazon nos lo trae a casa gratis...
Al igual que AliExpress con los cupones, al entrar en Amazon hay tal cantidad de productos que aparecen mientras compras, que hay bastantes posibilidades de que compres algo más de lo que tenías previsto.
Compra con un clic
Siempre vamos con prisas, así que la opción de comprar con un clic parece un favor que nos hace la tienda. Ya hemos metido nuestros datos y y forma de pago, así que solo tendremos que pulsar un botón para comprar al instante.
Es un arma de doble filo. El que sea tan sencillo pagar hace que compremos más de lo necesario, incluyendo caprichos y compras compulsivas.
Puntos o reintegros por compras
Muchas tiendas online nos devuelven un porcentaje del dinero que hemos gastado en la compra. Pero no lo hacen directamente en nuestras tarjeta bancaria o en nuestra cuenta de PayPal sino en forma de puntos, o en un monedero digital.
En el caso de los puntos, cada cierta cantidad se convierte en dinero real que se usa al comprar nuevos productos.
A los clientes les gusta porque tienen la sensación de reciben un descuento, y podrán comprar más barato en sus futuros pedidos. Realmente compensa si compras habitualmente en ese comercio. Pero las ventajas para ellos son aún mayores.
Aceptan reintegrarte dinero porque realmente no te lo devuelven, sino que te lo ceden temporalmente hasta que se lo devuelvas con una futura compra. Ese dinero solo tiene validez si compras, no se convierte en dinero real.
Además es una forma de atarte a la tienda. Puede que otra tienda tenga un producto al mismo precio o un poco más barato, pero si tienes puntos o dinero en el monedero, se lo comprarás a ellos.
Descuento incremental
Otra conocida trampa para que te gastes más dinero, copiada de los comercios tradicionales, es el descuento incremental. Seguro que lo has visto en múltiples ocasiones: si compras un artículo te hacen un 10% de descuento, si compras 2, un 15%, y si compras 3, un 25%.
Se usa con frecuencia en productos que se coleccionan, o existen muchos títulos diferentes. Por ejemplo videojuegos, películas, ropa, alimentación, etc.
La trampa está en que como más compres más descuento consigues. Y como son productos que necesitas, te apetecen o vas a consumir tarde o temprano, ibas con la idea de comprar uno y te llevas tres.
Tu te quedas con el buen sabor de boca de que has comprado con un gran descuento, pero la realidad es que la tienda puede asumir ese descuento, incluso en ventas de uno en uno en vez de tres en tres. Y como más cantidad compres, más se reparte ese descuento entre todos los productos, minimizando pérdidas.
Cheques y regalos con las reservas
¿Recuerdas cuando antes sólo se podían comprar productos con descuento dos veces al año, en las rebajas de enero y verano? Ahora hay descuentos y promociones todo el año, así que cada vez resulta más difícil vender productos en el lanzamiento. Mucha gente espera a que bajen.
¿Qué truco usan las tiendas online para que compres artículos en la fecha de salida, e incluso los reservemos?
Por un lado, los regalos por reservar, que son muy comunes en ciertos productos como los videojuegos. Si lo reservas te dan un póster, un llavero, o una figura de plástico. Es un atractivo para el fan porque no se vende en tiendas, pero la realidad es que a las compañías apenas les cuesta unos céntimos fabricarlos.
Otra técnica consiste en regalar cupones con las reservas como hace FNAC, que regala cupones de 10€ por reservar un videojuego, con cualquier título que valga más de 30€. Es una buena oferta porque te ahorras hasta un 33% en los juegos de 30€, y sobre un 20% en los títulos normales. Pero si te fijas ese descuento es lo que valdrá el juego dentro de pocos meses por las constantes promociones, así que en realidad no te estás ahorrando nada. Tan solo jugarlo unos meses antes, que no está mal.
A cambio, FNAC se asegura la fidelidad del cliente, que entra en una rueda de reservas: el cupón solo es válido 6 meses, así que comienzas a reservar videojuegos en lugar de esperar descuentos porque sino el cupón caduca, y si lo usas en una reserva te dan otro, así que nunca lo pierdes. Al contrario, si lo usas en un producto que no es una reserva, te quedas sin él.
Y al tener cupones pendientes, dejas de comprar en otras tiendas porque sin cupón te sale un poco más caro.
Comentarios buenos... y malos
En los últimos años se ha puesto de moda que las tiendas permitan opinar a los clientes sobre los productos, ya sean comentarios buenos o malos. Incluso pueden subir sus propias fotos o vídeos.
Diversos estudios de marketing han demostrado que los clientes compran más productos con comentarios de usuarios que sin ellos. Incluso aunque sean malos.
Mucha gente se fia más de estos comentarios (aunque los haya escrito alguien que no tiene ni idea del tema) que de expertos profesionales.
Aunque hay de todo, porque si el producto es malo lo machacan, en general se recopilan comentarios más positivos que negativos. Cuando alguien compra algo es porque le gusta, y si le llega bien lo va a valorar positivamente. También hay clientes que dan votos positivos para que otros lo compren, porque quieren que ese artículo tenga éxito.
La trampa del envío en un día
¿Te has fijado en que algunos comercios ofrecen ciertos productos con envío en un día, y otros que tardan entre 3 y 5 días? Uno de los ejemplos más claros es Amazon.
La explicación oficial es que los tienen en otros almacenes, incluso en el extranjero, o se lo tiene que mandar el proveedor. Y posiblemente sea cierto, pero esta diferenciación es utilizada como una ventaja, porque la tienda puede elegir qué productos envíar con un día, y cuáles con 3 o 5 días.
Para el envío en un día se reservan las novedades y productos baratos y demandados, desde pilas a tarjetas micro SD, móviles más vendidos, etc. A veces, incluso se tienen en cuenta diferentes marcas que se quieren vender.
Cuando el cliente ve dos productos similares y uno tiene envío en un día y otro en tres, obviamente ya sabemos cual va a elegir...
Lanzan los productos los viernes
Los videojuegos, las películas, y otros artículos que se lanzan periódicamente, suelen ponerse a la venta los viernes. Esto se hace para que cuando el cliente termine de trabajar tenga las novedades en los estantes de su tienda favorita, o directamente en casa, porque las tiendas online envían los jueves.
Parece una comodidad para el usuario porque así puede jugar o ver películas el fin de semana, pero en realidad es una molestia estresante. Si por alguna razón el envío se retrasa o no estás en casa cuando reparten ya no lo recibirás hasta el lunes en muchos lugares, y no podrás disfrutarlo hasta el fin de semana siguiente.
Sería mucho más razonable que las novedades saliesen el miércoles o el jueves, así si hay un problema con el envío aún quedan uno o dos días antes del fin de semana para arreglarlo.
Devolución gratis y sencilla con un clic
Aunque parezca lo contrario, comprar online tiene más riesgo que hacerlo en una tienda física. No vemos el producto, así que podemos equivocarnos, y requiere un transporte. Puede romperse o perderse.
Es un riesgo que hace que muchas personas se lo piensen mucho antes de comprar. Por eso grandes tiendas como Amazon ofrecen devoluciones tan generosas, con plazos superiores a la ley, devolución en un clic sin dar explicaciones, e incluso recogida en casa sin pagar el envío.
Si devolver el producto es sencillo y cómodo los clientes tendrán menos miedo a comprar, y lo harán más a menudo.
Reservas gratuitas de fácil cancelación
Antes, cuando querías reservar algo en una tienda, tenías que dejar una señal. Cierta cantidad de dinero que perdías si cancelas la reserva o no compras el producto.
Ahora los grandes comercios online permiten realizar reservas sin compromiso. No tienes que dejar señal, no te cobran hasta que envían, y puedes cancelar cuando quieras con un clic.
Para el cliente es un chollo porque puede reservar cosas, incluso en varias tiendas y después cancelar y quedarse con la más barata. O reservar primero y pensar si le interesa después.
Para los grandes comercios, que les envían los productos a última hora y tienen privilegios a la hora de pagarlos o devolverlos, no les importa reservar sin condiciones. Si el cliente cancela no pierden nada porque venden mucho, y una reserva es una forma de fidelización. Además al ser tan fácil reservar y cancelar hay clientes que reservan mucho y se olvidan. La tienda les cobra el día de salida, y por no devolverlo se lo quedan.
Ofertas Flash de stock o tiempo limitado
Seguro que más de una vez te has visto a tí mismo nervioso por cerrar una compra Flash que solo dura unos minutos, o hay stock limitado.
Es un truco muy habitual de las tiendas: poner grandes letreros de stock limitado, solo 100 unidades, caduca en 12 horas, etc.
La realidad es que solo son trampas de marketing. Tienen stock de sobra sin prisa para vender, pero así se aprovechan de los compradores impulsivos, que sin estos plazos se lo pensarían mucho más.
Si no llegas a tiempo a una compra Flash lo más probable es que la vuelvan a poner más adelante, porque lo que realmente quieren es vender todo el stock.
Bombardeo de productos recomendados
Cuando entras en una tienda online, la portada suele estar llena de productos. Si entras en la ficha de un producto, en los bordes verás otros productos recomendados.
Cuando vas a pagar, aparecen más productos con frases tipo: "los clientes que han comprado esto también han comprado...".
La estrategia es obvia: como más productos veas mientras compras más posibilidades hay de que piques con uno que no habías previsto...
La newsletter inborrable
Cuando compras en un tienda online tienes la opción apuntarte a una newsletter o boletín de noticias, que en realidad es como los panfletos de publicidad que te meten en buzón de casa, pero aquí te lo envían por email.
En ocasiones aunque no te apuntes, por el simple hecho de comprar ya te envían publicidad periódica.
Por supuesto, puedes borrarte y pedir que no te envíen publicidad, pero suele ser un proceso lento, aburrido y escondido, para que te canses antes de completarlo, y sigas recibiendo publicidad.
Tecnología a precio de coste
Muchos grandes comercios venden productos tecnológicos de marca propia. Desde la tablet, los lectores de ebooks y los altavoces inteligentes de Amazon, al Chromecast de Google, y otros muchos.
Estos artículos se venden a precios extrañamente baratos, que rozan el precio de coste (a veces, incluso pierden dinero).
Amazon Echo Dot de 3ª Generación (con reloj)
La razón es sencilla. Lo que les interesa no es vender el producto en sí, sino los servicios propios que se usan con esos productos. En el caso de Amazon, la venta de ebook o el servicios de suscripción Kindle Reading. Con las tablets, Amazon Prime Vídeo o los propios ebooks. Con los altavoces inteligentes sus servicios de música, y el entrenamiento de su inteligencia artificial.
Pídalo hoy y lo recibirá el viernes
Si te fijas, en comercios como Amazon se usa mucho la fórmula: "pídalo hoy y lo tendrá el sábado", en lugar de indicar los días de envío.
Es un truco psicológico interesante. En lugar de decir que vas a tener que esperar 48 horas te dicen: "lo tendrás en casa el viernes". Esto despierta tu imaginación. Te imaginas a tí mismo disfrutando de esa tele nueva o jugando a ese videojuego el viernes por la noche o el sábado, tu día libre, y así aumentan las ganas de comprarlo.
Precio máximo junto al precio con descuento
Cuando un producto tiene descuento, es muy raro que se muestre solo ese precio. Siempre aparece el precio máximo que ha tenido el producto al lado del precio descontado. A veces también se pone el dinero que te ahorras.
Esto se hace para reforzar la sensación de que es un chollo. Si ves un móvil con un precio de 150€ quizá no te diga nada, hay muchos a ese precio. Pero si en el mismo cartel se indica que su precio era de 600€, te paras al instante a ver cómo es ese móvil tan barato...
Hemos visto 18 trampas que usan las tiendas online para que compres más. ¿Las conocías todas?
Descubre más sobre Juan Antonio Pascual Estapé, autor/a de este artículo.
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