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4 formas en las que se usa la música para vender más en tiendas

supermercado

Depositphotos

Jose Trecet

16/10/2020 - 07:30

La música influye en la forma en la que compras y te mueves dentro de una tienda. La música con ritmo rápido hace que compres de forma más eficiente y la pausada que te entretengas mirando.

Si alguna vez te has descubierto a ti mismo tarareando un número uno del momento en una tienda de moda como Bershka, no es casualidad, como tampoco que no te acuerdes de la música del supermercado, aunque sepas que está ahí o la música de ambiente de los restaurantes de moda. 

La música influye en nuestro estado de ánimo y también en cómo y qué consumimos. Un estudio de HUI Research en restaurantes descubrió en 2016 que una selección adecuada de música es capaz de aumentar las ventas un 9%.

En un mundo donde el marketing, la mayoría de comercios aprovecha esta circunstancia de una u otra forma forma. Estas son las estrategias que utilizan.

Adaptan el ritmo de la música

Un estudio de 1982 publicado en Journal of Marketing examinó la relación entre las compras y el comportamiento de los clientes en base al ritmo de la música. La investigación conducida por el profesor Ronald E. Millman estableció que cuando el ritmo de la música es rápido, tendemos a movernos más rápido y comprar exclusivamente lo que hemos ido a buscar. Es decir, compramos de forma más eficiente. 

Por el contrario, la música más lenta invita a la calma y a la pausa. La traducción en un supermercado es que es más fácil que te entretengas en los pasillos o que mires los productos de exposición en una tienda. En el caso de los restaurantes, la música pausada hace que gastemos más en alcohol y que comamos más tranquilos, según un estudio de 1999.

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Por eso mismo en los restaurantes con pocos turnos de comida, prima música más lenta y en los que quieren optimizar los turnos la rápida.

También existen excepciones a la norma general, como por ejemplo los periodos de rebajas, donde las tiendas optan por música alegre para mantener el nivel de energía de los compradores, pero también rápida. Combinado con el sesgo psicológico de la aversión a la pérdida esto hace que compres de forma algo más impulsiva por el miedo a dejar pasar la ganga o que te la quiten. 

Juegan con el volumen

El volumen también influye en nuestro comportamiento. Un volumen demasiado alto hará que salgamos de la tienda, mientras que uno adecuado nos invitará a seguir en ella, según un estudio de 1966. 

Sin embargo, este volumen óptimo varía según la edad y el género. Así, los jóvenes pasan más tiempo en las tiendas donde la música es obvia, en tanto que los de consumidores de más edad prefieren tenerla solo de fondo. Del mismo modo, una investigación de 1988 determinó que los hombres toleran mejor la música alta en las tiendas y restaurantes que las mujeres. 

Usan géneros concretos según lo que quieren vender

Si el ritmo y el volumen de la música afectan  a cómo compras, el género no se queda atrás. Por ejemplo, la música clásica afecta a la percepción del producto y del precio. De esta forma, es más fácil que compremos cosas más caras si escuchamos música clásica. Por eso mismo son idóneas para tiendas de lujo o vinacotecas, ya que harán que el cliente compre más y además los vinos más caros. En concreto, las ventas aumentan un 40% frente a otras opciones.

Del mismo modo, la música navideña en esa época del año hace que gastemos más en artículos navideños, según otra investigación de 2005

En el lado contrario, las tiendas de moda buscarán géneros que estén de moda y canciones conocidas. Según los hallazgos del estudio “El Impacto de la música en las ventas” llevado a cabo por la empresa especializada Iri junto con la SGAE, las tiendas con música reconocible tienen mejores cifras de ventas que las que usan música genérica.

Un artículo publicado en 2000 en la revista Journal of Business Research descubrió, además, que tendemos a movernos más rápido con música que nos es familiar, como los hits del momento, pero que pensamos que estamos tomándonos nuestro tiempo y compramos más. Por el contrario, cuando la música no es conocida, nos movemos más lentos, pero pensamos que vamos más rápido.

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Las investigaciones de HUI research confirman este extremo. Las ventas caen un 6% cuando los empleados están a cargo de la banda sonora de la tienda. En los restaurantes, poner música acorde a la marca aumenta la venta de bebidas un 15% y la de raciones un 11%. 

Aprovechan las escalas musicales

Como norma general, escucharás siempre música alegre en las tiendas de ropa, aunque puede que incluyan acordes más tristes o melancólicos. Así lo determinó un estudio de 2011 en tiendas de alimentación, que analizó cómo las ventas subían cuando la música era lenta y en clave menor. 

La teoría de los investigadores es que este tipo de acordes, más asociados a sentimientos de tristeza, aumentan el impulso de compra como una respuesta para liberar dopamina. Y es que si las compras tienen un efecto concreto en nuestro cerebro es que nos hace sentir más felices, por lo menos durante un ratito.

Este artículo fue publicado en Business Insider España por José Trecet.