El producto más vendido de IKEA no es la estantería Billy como estás pensado, ¿lo adivinas?
Luis Casal
El producto estrella de Ikea no es ningún mueble. De hecho, ni siquiera se encuentra en sus almacenes. En contraste con su famosa estantería Billy, líder en ventas de los muebles, el artículo que más pasa por caja en la corporación sueca no es otro que las albóndigas del comedor.
Ikea vende la friolera de 150 millones de albóndigas al año, empequeñeciendo así las discretas 7 millones de Billys. Esta pequeña estantería no es sólo el mueble estrella de la marca, sino la pieza de mobiliario moderno más vendida de la historia, con hasta 110 millones de modelos comercializados desde la creación de Ikea hace ya 80 años.
Sin embargo, y a pesar de su historia y relevancia, las albóndigas se venden a un ritmo casi 22 veces mayor que el Billy cada año. Desde una perspectiva comercial y de marketing de la empresa, el dato es cuanto menos sorprendente. Sobre todo por el hecho de que Ikea no debería ni siquiera vender comida, al menos desde el punto de vista de una tienda de muebles tradicional.
Esta práctica se extiende desde los primeros pasos de la compañía cuando su fundador, Ingvar Kamprad, pensó que un cliente hambriento era un cliente distraído, por lo que ideó un sistema de cafeterías en sus tiendas para que los usuarios pasasen más tiempo en ellas. La estrategia, desarrollada por primera vez en 1958, sigue formando parte del plan sueco a día de hoy.
Gerd Diewald, director de operaciones alimentarias de Ikea en Estados Unidos, sostiene que "cuando les das de comer [a los clientes], se quedan más tiempo, hablan de sus compras y toman una decisión sin salir de la tienda", según mencionan Natalie Berg y Miya Knights en su libro Amazon: Cómo el más implacable minorista del mundo continuará revolucionando el comercio.
La estrategia, por tanto, es que la comida sea un complemento del negocio principal y no una fuente de ingresos en sí misma. Por eso es tan barata: porque a Ikea no le importa tener pérdidas en este sector siempre y cuando le ayude a liderar en la venta de muebles.
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Este modus operandi, conocido en términos comerciales como "líder de pérdidas", utiliza un producto o servicio que no es rentable (la comida o, en este caso, las albóndigas) pero que se vende mucho para atraer o fidelizar a nuevos clientes con los artículos principales (los muebles), que sí generan beneficios.
En este caso, si vas a Ikea a comer y luego te vas, Ikea tendrá pérdidas, pero si además de comer te compras varios muebles, este paso por caja compensará las pérdidas por la comida. Esta estrategia debe de funcionarles bastante bien, porque llevan usándola más de 60 años.
Artículo original de Luís Casal publicado en Business Insider España
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