Las compras en línea triunfan y están alcanzando proporciones desorbitadas. Según el estudio anual Marketplaces 2023 de la consultora Tandem Up, el 78% de los consumidores españoles ha optado por realizar compras en gigantes del comercio electrónico como Amazon, AliExpress y otras webs.

En promedio, los compradores gastan alrededor de 82 euros en cada compra, y si realizan 12 compras al año, se está hablando de miles de euros invertidos en estas plataformas.

No obstante, lo que realmente llama la atención es la fidelidad y la frecuencia de las compras en estos gigantes en línea, en particular en Amazon y AliExpress, que superan notablemente a otros minoristas. 

Estas dos empresas se han convertido en los líderes mundiales en el comercio en línea no solo por la amplia gama de productos que ofrecen, sino también por su capacidad para atraer y retener a miles de compradores en todo el mundo y una de las tácticas más efectivas y ampliamente utilizadas en el arsenal de estas y otras empresas en línea es lo que se conoce como upselling.

¿En qué consiste el 'upselling' que empresas como Amazon o AliExpress emplean?

Para que te hagas una idea, el upselling es una estrategia de ventas muy ingeniosa y persuasiva que implica ofrecer a los clientes una versión mejorada o más costosa de un producto o servicio que están considerando comprar. 

En esencia, se trata de mostrar a los clientes que pueden obtener más valor o beneficios al optar por una opción de mayor precio en lugar de su elección original. Esta técnica se ha convertido en una parte integral de las estrategias de ventas de muchas empresas en línea, y su poder radica en la capacidad de aumentar no solo los ingresos sino también la satisfacción del cliente.

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Otras tácticas usadas por estos marketplace: personalización, suscripciones y opiniones

Sin embargo, esta no es la única táctica que emplean para conseguir esa fidelidad en los usuarios. Desde la personalización y la agrupación de productos hasta la creación de urgencia y la implementación de servicios de suscripción, estas tácticas secretas son parte fundamental de su éxito en el competitivo mundo del comercio en línea. 

En primer lugar, una de las estrategias que utilizan estas plataformas es la personalización. Aprovechan el historial de compras y los datos de navegación de los clientes para ofrecer recomendaciones personalizadas. Así, cada usuario experimenta una página de inicio única, con productos que se adaptan perfectamente a sus intereses actuales. 

Otra táctica eficaz es la agrupación de productos. Amazon y AliExpress suelen ofrecer paquetes de productos relacionados con un precio más bajo de lo que costarían si se compraran por separado. Esta estrategia, conocida como venta cruzada, anima a los clientes a comprar productos complementarios, como accesorios para dispositivos electrónicos o libros del mismo autor. 

Las opiniones y valoraciones de otros consumidores también tienen un impacto enorme en las decisiones de compra. Ambas plataformas destacan los productos con altas valoraciones y reseñas positivas. 

Sin embargo, es importante destacar que, a pesar de los esfuerzos por mantener la autenticidad de las opiniones, tanto Amazon como AliExpress enfrentan problemas relacionados con comentarios y valoraciones falsas. 

La creación de una sensación de urgencia es otra táctica empleada. Ofrecen ofertas por tiempo limitado y ventas flash, lo que genera un sentido de urgencia y alienta a los clientes a comprar antes de que desapatezcan las ofertas. 

Por último, los servicios de suscripción desempeñan un papel importante en la retención de clientes. Amazon Prime y Subscribe & Save son ejemplos notables. Estos programas fidelizan a los clientes, haciéndolos menos propensos a buscar en otros lugares y comparar precios.